Marketing & Viselkedési Közgazdaságtan:
Döntéstudományra épülő piaci pozicionálás
A magas hozzáadott értékű B2B piacon a vevő sosem funkciókat vagy technikai paramétereket vásárol. A vevő a saját döntési kockázatának csökkentését, a presztízst és a tranzakciós biztonságot fizeti meg.
Vásárlói döntési heurisztikák
Miért halogatják a döntéshozók a szerződéskötést még nyilvánvaló megtérülés esetén is? A veszteségkerülés (loss aversion), az alapértelmezett választás torzítása és a döntési fáradtság tudományos kezelése.
A 15 valuta csererendszere
A pénz csak az egyik valuta a piacon. Figyelem, elismerés, kontroll, kényelem és pszichológiai biztonság cserekereskedelme folyik minden értékesítési tárgyaláson. Ha a mérleg felborul, az ügyfél kilép.
Prémium B2B pozicionálás
Hogyan válhat egy cég a piac megkerülhetetlen szakmai tekintélyévé? Zéró árháború: olyan pozicionálási és bizalmi tölcsér-architektúra, amely a legfizetőképesebb ügyfeleket vonzza be.
„A legdrágább marketinghiba az, ha azt hiszed, a vevőd racionális érvek alapján dönt. Az ember érzelmi és sorskönyvi alapon választ, és utólag indokolja meg a döntését logikával.”
Zsákbamacska: Piac és Kapcsolatok
A párkapcsolati és üzleti tranzakciók törvényszerűségei azonos gyökérből fakadnak: a felek kimondatlan elvárásai, a bizalmi törések és a játszmák megelőzése határozza meg a hosszú távú sikert.
Könyv részletei →